曾幾何時，東北地區(qū)“不靠天、不靠地，就靠美國佬二銨”的口號還在人們的意識中記憶猶新；在兩廣地區(qū)，初外來商人種植經(jīng)濟作物帶進中國的施肥習慣讓進口復合肥有機會彰顯其優(yōu)越的特性。雖然，進口復合肥在一向謹小慎微的中國農(nóng)民身上掘得了一桶金，無疑也讓中國的復合肥行業(yè)獲取了顯而易見的成長動力。
　　
　　俄羅斯“阿康”復合肥代理商——瑞士金鍵貿(mào)易公司副總裁楊寶恒認為：“近幾年，阿康復合肥與中國復合肥競爭十分激烈，在市場中的占有率逐漸下降，主要源于中國復合肥產(chǎn)量的增長。”　　“原來，農(nóng)民是從進口的美國二銨認識了復合肥，現(xiàn)在，國產(chǎn)二銨至少占據(jù)了4/5的市場份額，擠占了相當一部分進口復合肥的市場。”　　河南商丘市農(nóng)資總公司化肥一部李劍利的數(shù)據(jù)更是佐證了這一事實。湖北宜化集團胡軍則認為，“不管是一銨、二銨還是復合肥，不用看港口的數(shù)據(jù)也可以感覺到進口量的明顯減少，原因肯定是由于中國復合肥產(chǎn)量的增加。”毫無疑問，在進口復合肥挺進中國市場的過程中，遭遇國產(chǎn)復合肥的狙擊似乎成為業(yè)內(nèi)的共識。
　　
　　在國產(chǎn)復合肥產(chǎn)量增長的同時，價廉物美的國產(chǎn)復合肥讓中國農(nóng)民受益匪淺。胡軍認為，“進口復合肥的減少，主要源于商家對贏利方向的調(diào)整，并導致國產(chǎn)復合肥的增加。老百姓也不傻了，一袋進口復合肥比國產(chǎn)復合肥多好幾十塊錢。如果老百姓買100元錢的肥料，肯定是國產(chǎn)肥料養(yǎng)分高一些，效果要好些。究其原因，主要是進口復合肥太貴，價格已經(jīng)超過了它本身的價值。”
　　
　　中國種糧標兵之一、江浙種糧大戶吳金有更是將國產(chǎn)復合肥結出的碩果用于自己大棚西瓜的種植中。吳金有說：“以前，種植大棚西瓜使用的是挪威進口肥，但是由于價格高、成本大，我在種植后期就用價格更低的中阿撒可富替代，而撒可富的肥料見效快，用于作物明顯。”　　
　　
　　在中國農(nóng)民不斷的對比和審視中，中國的復合肥行業(yè)也發(fā)展壯大了起來。而2000年在杭州舉行的“屆國產(chǎn)磷復肥產(chǎn)銷會”更成為了改變進口肥生存現(xiàn)狀的歷史拐點，開創(chuàng)了中國復合肥行業(yè)的新紀元。在會上，與會人士提出了“國產(chǎn)磷復肥與進口肥一樣好”　　的口號，為中國復合肥行業(yè)的發(fā)展指明了方向，讓中國的復合肥行業(yè)從此跨入了一個新時期。隨著數(shù)量的增加，國產(chǎn)復合肥已經(jīng)占據(jù)了有目共睹的市場份額，也擁有了顯而易見的價格優(yōu)勢，崛起的中國復合肥行業(yè)用實力扭轉了依靠進口的局面。

　　品種創(chuàng)新：舍我其誰

　　英國科學史專家李約瑟（Joseph　　Needham）在巨著《中國科學技術史》中提到，“毫不費力地可以證明，中國（古代）的這些發(fā)明和發(fā)現(xiàn)遠遠超過同時代的歐洲。”　　這說明中華民族在遠古就是一個善于創(chuàng)新的民族。中國現(xiàn)在還有一句俗語叫做“師傅領進門，修行在個人”。這一切都詮釋了中國人創(chuàng)新意識的淵源，為國產(chǎn)復合肥品種從單一到多樣的足跡找到了一個注腳。
　　
　　除此以外，中國復合肥在“過剩時代”的競爭中，迫切需要尋求一種價格戰(zhàn)之外的理性突圍方式。有人認為，品種創(chuàng)新是國產(chǎn)復合肥為應對市場的不得已之舉，此舉讓中國復合肥行業(yè)由追逐市場轉變?yōu)閯?chuàng)造市場，這種態(tài)勢的轉變對于“大器晚成”的中國復合肥來說無疑是一種升華，而這種升華也為超越進口復合肥提供了動力，為避免產(chǎn)品的同質化獲取了能量，更為中國的測土施肥革命奠定了一份不可或缺的基礎。
　　
　　許昌撒可富化肥銷售有限公司總經(jīng)理武憲甫認為：“進口與國產(chǎn)復合肥相比，在品種上雖然俄羅斯3×16的產(chǎn)品不錯，但是調(diào)配方還做不到，難以適應中國多樣的市場需求。”中阿公司營銷部經(jīng)理李廣華認為，進口復合肥產(chǎn)品缺少的正是創(chuàng)新，目前俄羅斯阿康公司只有3×15和3×16兩個品種，品種還遠遠不能滿足中國市場的需求，與中阿公司50多個品種的優(yōu)勢*。他說：“阿康3×16氯化鉀產(chǎn)品技術比較成熟，但是怎么能說中國的土地都適合3×16氯化鉀呢？”　　
　　
　　云南三環(huán)化工股份有限公司市場經(jīng)理任亞杰也認為：“隨著國產(chǎn)復合肥原料成本的下降、產(chǎn)量的崛起，進口肥使用量逐漸降低。特別是國內(nèi)一些大型企業(yè)由于使用了高塔造粒等化學工藝方法，化肥的品種、外觀、均勻度都有所提高，產(chǎn)量、質量和口碑也都有所提升，已經(jīng)獲得農(nóng)民的認可。”而貴州西洋公司市場部經(jīng)理杜樹海也認為：“進口復合肥以BB肥和復混肥為主，國產(chǎn)復合肥以紅日和中阿這兩種工藝為代表。國產(chǎn)復合肥在技術上基本可以形成替代，特別是核心技術上，因此在進口數(shù)量上對進口肥有了沖擊。中國的復合肥在技術上與上的復合肥相比已經(jīng)具備了優(yōu)勢。”湖北宜化集團胡軍說：“無論從工藝上的有機、無機、尿基和高塔，到搭配方式、整體外觀甚至種類名稱，如果僅僅從種類上看，國產(chǎn)肥要遠遠高于進口復合肥。”　　
　　
　　回眸中國復合肥行業(yè)發(fā)展軌跡，如果中國復合肥不能突破品種的創(chuàng)新，同類、同質化的競爭只會增加中國復合肥　　“進軍”　　市場的難度，東北農(nóng)民對美國二銨的依賴也就永遠無法改變。盤點過去，中國在貼牌等類似問題上遭遇了太多的屏障和壁壘，而同質化產(chǎn)品只能讓農(nóng)資行業(yè)陷入前車之鑒的陰影，成為失敗者的另一個翻版，今天，國產(chǎn)復合肥行業(yè)走的路無疑是一種明智之舉。值得慶幸的是我們終于沒有走入另一個歧途，甚至可以自豪的說，正是國肥的品種創(chuàng)新和崛起為改變依靠“洋”肥進口的局面提供了有力的技術支撐。

　　終端角逐：情陷“中”

　　在行業(yè)競爭中，任何同質化特性都不會是競爭的利器，產(chǎn)品技術的同質化，只能助長*的惡性價格戰(zhàn)。而服務和渠道的同質化只能讓企業(yè)對終端操控乏力。隨著中國復合肥企業(yè)加入終端市場的角逐，競爭也在進一步升級。在這種競爭中，尋求產(chǎn)品的覆蓋率不僅僅是目標，更是在競爭洗牌時代獲得生存空間的有效手段，因為被終端遺忘將是可怕的。但是，中國的復合肥企業(yè)要想在大勢中保持主流地位，不可能壟斷渠道，即使寡頭的銷售網(wǎng)絡也不可能覆蓋，巨頭們同樣需要與區(qū)域分銷商和代理商結成牢固的終端網(wǎng)絡，共享渠道資源。
　　
　　李廣華認為，很多人把終端形容為情人關系，這個定位不準確。他說：“中阿公司在這一點上定位準確，市場不好的時候與經(jīng)銷商共同承擔，有問題解決問題，培養(yǎng)了一批經(jīng)銷商。大家對終端的認識都不一樣，不要錯誤的認為終端是我的，這種理解很膚淺的，終端資源是共享的。我們只能通過利益、合同和要約把大家團結在一起，這是做網(wǎng)絡，這是做終端。我們有句口號，生產(chǎn)企業(yè)微利化，流通企業(yè)合理化，零售終端大化。以前的價值鏈條是橄欖型的，我們要將利潤鏈條定位為葫蘆型，把所有能掙到的利潤都留給門店。”也許李廣華的一番見解更能將終端營銷準確的定位，也更能體現(xiàn)出國產(chǎn)復合肥企業(yè)的那種客觀、積極的心態(tài)。
　　
　　每個行業(yè)都力求渠道的精良、和，如何打造渠道的差異性、構筑率的運行環(huán)境是所有行業(yè)都在思考和尋求的一種整合思路，農(nóng)資行業(yè)也不例外。在農(nóng)資市場多個營銷巨頭、多國家、多區(qū)域各自為戰(zhàn)的渠道中，在多個渠道重合覆蓋的區(qū)域，如何擺脫網(wǎng)絡渠道的同質和相似，重新定位自我、從眾多渠道中脫穎而出顯得至關重要，圖謀渠道內(nèi)容、服務內(nèi)涵的差異也就成為打造的主題，通過內(nèi)涵加強對渠道的控制力、穩(wěn)固自己的優(yōu)勢無疑是避免低價競爭和迎合行業(yè)需求的有效手段。
　　
　　杜樹海說：“我們一直在講渠道競爭，在這一點上我們和國外肯定是有差別。因為中國還不像國外系統(tǒng)的農(nóng)場那樣可以形成整體購買力，因此在買肥上的隨機性很強。這種隨機性主要表現(xiàn)在夫妻店、供銷社和農(nóng)業(yè)‘三站’是主要購銷方式，中國傳統(tǒng)的感情色彩還是很濃的。這也是進口復合肥缺乏渠道優(yōu)勢的主要原因，對于國外復合肥進入中國還是一個障礙。”他認為，進口復合肥主要是停留在二級批發(fā)上，而在二級批發(fā)商的層面上，也是與中農(nóng)等一級批發(fā)商重合的，并且國產(chǎn)復合肥已經(jīng)越來越占據(jù)主導地位。
　　
　　“國產(chǎn)復合肥讓中國的經(jīng)銷商增加了利潤是肯定的。”胡軍說：“進口復合肥與國產(chǎn)復合肥相比，在終端營銷方式上不一樣。進口復合肥做的比較粗放，國產(chǎn)復合肥做的比較辛苦，也比較細。進口復合肥只是站臺賣、港口賣，他們只關注一些大區(qū)域，小的也是地區(qū)級。但是，由于國產(chǎn)復合肥是在基層的夫妻店里賣，生產(chǎn)企業(yè)和一級經(jīng)銷商必須關注夫妻店，而國產(chǎn)復合肥銷量增加正是由于生產(chǎn)企業(yè)把一部分利潤讓利給終端。”武憲甫認為，進口復合肥在銷售渠道上管理混亂，不像撒可富比較統(tǒng)一和控制的那么嚴。“進口肥是多頭經(jīng)營，很容易形成競價銷售，經(jīng)銷商的利潤乃至利益沒有保障。這是觀念問題，不是質量問題。”　　
　　
　　從目前來看，中國復合肥已經(jīng)超越了肥料本身作為生產(chǎn)資料的特性，用本土化的“真情”操作固化了渠道的內(nèi)涵，用關注終端渠道、尋求終端利潤的實現(xiàn)打造出國產(chǎn)復合肥與進口復合肥之間的差異，而這種差異的直接結果，就是在競爭中國產(chǎn)品牌所占據(jù)的終端優(yōu)勢。從這一點上說，國產(chǎn)復合肥終端的向下延伸是一種必然。隨著競爭層次的延伸，渠道也更精更細，而具有優(yōu)勢的精英級企業(yè)也會越來越多地影響到終端市場格局。在這一點上，國外的復合肥企業(yè)似乎還“水土不服”。

　　對弈無極：“剩”者為王

　　從中國復合肥企業(yè)的成長過程中，我們可以感受到無論是銷售策略還是競爭方式以及市場心態(tài)已經(jīng)日趨成熟，雖然分析見解各不相同，但更多的企業(yè)無疑從理性的角度論證和分析入手，以期準確把握市場。
　　
　　李廣華說：“進口復合肥進入中國存在很多問題，在銷售方式上如果國外企業(yè)銷售BB肥和復合肥一樣就無法和國產(chǎn)復合肥競爭，也無法擴大市場。”　　胡軍認為，從競爭層面來看，內(nèi)外之間的競爭已經(jīng)不在渠道上。他說：“進口復合肥在渠道上肯定是抵不過國產(chǎn)復合肥，在資源上也是如此，從目前來看，是終端市場發(fā)生了變化，老百姓的心態(tài)發(fā)生了改變，不會花冤枉錢買同樣含量的肥了。”杜樹海也認為，目前重要的一點是中國的老百姓在消費上已經(jīng)趨于理性，不像以前那樣認為進口就是好的。他說：“如果國家在門檻進入再設置高一些，一些小廠和一些劣質化肥少些，對國外的品牌更會形成一種壓制。”
　　
　　行業(yè)協(xié)會更是張開博大的胸懷，以一種行業(yè)健康的心態(tài)接納來自市場的競爭。中國磷肥工業(yè)協(xié)會理事長武希彥認為：“中國歡迎國外產(chǎn)品來國內(nèi)市場參與公平競爭，國外復合肥不僅不會對市場帶來沖擊，反而為中國復合肥企業(yè)的競爭帶來好處。中國市場這么大，像阿康和樂施全進來也不夠塞牙縫。中國加入WTO以來，進口量遠遠沒有達到配額，比如，二銨僅僅用了200多萬噸，與600多萬噸的配額還相距甚遠，相反，進口肥進入中國公平、公正的競爭，將有助于中國企業(yè)提高產(chǎn)品質量，有助于推動我國的測土平衡施肥，并促進我國服務領域的競爭，加快我國化肥行業(yè)健康發(fā)展的步伐。況且像阿康3×16的產(chǎn)品也不是‘萬歲牌’，也需要改進。”　　他的一席話，為中國的復合肥行業(yè)敲擊出強音。
　　
　　但是，不容忽視的是，中國復合肥企業(yè)還面臨著內(nèi)外雙重壓力。我們正遭遇能源上升的壓力，同時也經(jīng)受著原料漲價的陣痛和市場跌落的險境。隨著中國復合肥產(chǎn)量的增加，市場競爭也在不斷加劇，尋求市場覆蓋率這一初衷的回歸也使得復合肥企業(yè)的競爭更加激烈，而我們還不是十分，提高市場博弈能力的步伐有待加大，渠道也有待于完善。特別是WTO保護期的結束，中國復合肥正經(jīng)歷由主動的國進洋退到被動的國退洋進的蛻變。如果稍加留意，你會發(fā)現(xiàn)，中國復合肥行業(yè)也在遵循千古不變的真理——我們引以為自豪的產(chǎn)能正在慢慢變成阻擋我們前進的絆腳石，我們的優(yōu)勢漸漸成了我們的負累。有人懷疑，中國的復合肥企業(yè)是否正隨著中國經(jīng)濟一同走過一段“滯脹”期？而我們寧愿相信，沉寂中的中國復合肥正在爬坡中積蓄一種力量。
　　
　　一個行業(yè)的變化往往是被精通業(yè)務的人士改變，中國的復合肥企業(yè)實現(xiàn)量變到質變的飛躍同樣不能缺少業(yè)內(nèi)精英。我們相信，在無規(guī)則、多方面、多渠道的競爭中，市場中決定勝負的不只是手段的多寡，也不僅僅取決于你的章法，只有留在市場中的“剩者”才是后的勝利者。