【化工機械設(shè)備網(wǎng) 市場分析】 受醫(yī)療衛(wèi)生需求多元化、醫(yī)改深入、生物技術(shù)不斷突破、資本追捧等多重因素疊加，國內(nèi)制藥行業(yè)的集中度正不斷提高，資金、技術(shù)實力較薄弱的中小型企業(yè)或退出市場，優(yōu)勢凸顯。對于上游的制藥機械企業(yè)而言，在此背景下，除了需要抓市場以外，還需要做好客戶管理工作，才能保證充分的競爭力。
下游行業(yè)集中度不斷提升
當前，在生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展和增速調(diào)整的背景下，國內(nèi)醫(yī)藥生物產(chǎn)業(yè)也正迎來新一輪結(jié)構(gòu)性變局。醫(yī)療衛(wèi)生需求多元化、醫(yī)改深入、生物技術(shù)不斷突破、資本追捧等多重因素疊加，加速推進制藥行業(yè)集中度提升及內(nèi)部分化，優(yōu)勢突出，具有較強的競爭力，而資金、技術(shù)實力較薄弱的中小型企業(yè)或退出市場。
另外，根據(jù)2019年12月印發(fā)的《長江三角洲區(qū)域一體化發(fā)展規(guī)劃綱要》，明確將生物醫(yī)藥作為長三角區(qū)域新一輪高質(zhì)量發(fā)展聚焦產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域之一，將建設(shè)一批國級戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)基地。業(yè)內(nèi)認為，核心發(fā)展地區(qū)如長、珠江地區(qū)因具有較高的人才、科研等基礎(chǔ)，未來制藥行業(yè)集中度還將進一步提升，重點向這些核心發(fā)展地區(qū)傾斜。
隨著制藥行業(yè)集中度不斷提高，對于上游的制藥機械企業(yè)而言，在抓市場的同時也需要做好客戶管理，才能保證充分的競爭力。
藥機企業(yè)應(yīng)做好客戶管理
實際上，在制藥裝備企業(yè)中，前五大客戶銷售占比對企業(yè)的成長空間有著一定的影響。有藥機企業(yè)曾表示，隨著大客戶的集中度的提高，銷售總量會有進一步的上升。“公司在大客戶銷售總量占比其實不高，有很大的空間可以提升。除了大客戶以外，公司還有多家*合作的企業(yè)，僅僅從大客戶份額上的提升給企業(yè)帶來幾年的增長是沒有任何問題的。”
值得注意的是，大客戶集中度過高雖然能夠支撐起企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，但一旦大客戶發(fā)生一些“風吹草動”，可能會拖累到依靠大客戶吃飯的企業(yè)。對此，有企業(yè)表示，下游行業(yè)的高集中度在一定程度上使得藥機企業(yè)對部分單一客戶的收入占比較高。未來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及客戶結(jié)構(gòu)有望進一步逐步優(yōu)化。根據(jù)該企業(yè)對未來盈利的預(yù)測，預(yù)計2020年來自前五大客戶以外的其他客戶收入占比將提高到55%以上。
行業(yè)人士王先生分析認為，制藥行業(yè)集中度提高是個趨勢，未來的藥機企業(yè)發(fā)展，可能會是80%的訂單來源于20%的客戶。在制藥裝備市場競爭愈加激烈的背景下，藥機企業(yè)雖然不能完全依靠單一客戶，但做好客戶管理的重要性正在凸顯。
那么，應(yīng)該如何做好客戶管理工作？上述人士建議，可以先對客戶分級，比如可以分為對企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶、有向戰(zhàn)略發(fā)展?jié)摿蜈厔莼螂A段性支持發(fā)展目標的重要客戶、提供訂單的普遍客戶。
完成分級以后，需要針對性地制定管理策略。例如，針對大客戶設(shè)專人管理，并設(shè)置管理目標包括客戶開發(fā)、客戶關(guān)系管理、客戶合作等。對于大客戶，公司的整體資源和政策如銷售政策、服務(wù)政策、產(chǎn)品政策、交付政策等要有所傾斜。另外需要設(shè)計固定的日常工作活動，如客戶的定期拜訪、技術(shù)交流等。
針對重要客戶，要以公司的常規(guī)標準水平進行管理，需要加強客戶關(guān)系管理，比如建立上層關(guān)系與互動，推動中基層的業(yè)務(wù)互動(如技術(shù)交流、知識分享、主動服務(wù)、培訓等)。
另外針對普通客戶，可以按照做市場的邏輯進行管理，以盈利為主要目標，結(jié)合整體市場策略；同時注意發(fā)掘其中的重點客戶。
結(jié)語
隨著下游行業(yè)集中度不斷提升，市場競爭加劇，制藥裝備企業(yè)如何做好客戶管理的課題也被擺在面前。目前，我國制藥裝備企業(yè)尤其是已經(jīng)越來越重視研發(fā)投入、產(chǎn)品質(zhì)量的提升，并重視客戶關(guān)系的管理和全生命周期服務(wù)?？梢钥吹?，越來越多的制藥裝備企業(yè)不再以單一產(chǎn)品的銷售為主，而是可以為用戶提供成套設(shè)備的技術(shù)解決方案和制造方案。業(yè)內(nèi)表示，這些變化為用戶帶來了更多的附加值，有利于提升企業(yè)競爭力。
原標題：下游行業(yè)集中度不斷提升，制藥機械企業(yè)應(yīng)做好客戶管理
版權(quán)與免責聲明：1.凡本網(wǎng)注明“來源：化工機械設(shè)備網(wǎng)”的所有作品，均為浙江興旺寶明通網(wǎng)絡(luò)有限公司-興旺寶合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的，應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用，并注明“來源：化工機械設(shè)備網(wǎng)”。違反上述聲明者，本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責任。 2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源（非化工機械設(shè)備網(wǎng)）的作品，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或和對其真實性負責，不承擔此類作品侵權(quán)行為的直接責任及連帶責任。其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時，必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源，并自負版權(quán)等法律責任。 3.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題，請在作品發(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系，否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。
相關(guān)新聞
-
上市公司公開信息顯示，包括睿智醫(yī)藥、海翔藥業(yè)、美年健康、藍帆醫(yī)療、光正眼科、吉林敖東、億帆醫(yī)藥等至少10家以上藥企趕上了2022年半年報披露“末班車”。- 2020-06-08 08:36:08
- 4309
-
10余家藥企披露半年度業(yè)績，CRO企業(yè)表現(xiàn)亮眼
8月23日，有10余家藥企揭曉了半年度業(yè)績，包括微芯生物、海正藥業(yè)、天新藥業(yè)、通策醫(yī)療、九州通、美迪西、圣濟堂、三友醫(yī)療、拱東醫(yī)療、威爾藥業(yè)、威高骨科等。- 2020-06-08 08:36:08
- 3776
-
昵稱 驗證碼 請輸入正確驗證碼
所有評論僅代表網(wǎng)友意見，與本站立場無關(guān)