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工程機(jī)械行業(yè)代理商的如何脫離苦逼人生
2012-08-31 10:04:09慧聰工程機(jī)械網(wǎng)閱讀量:497 我要評(píng)論
代理商就像 “肉夾饃”這個(gè)詞中的“饃”兩邊都很硬,生存空間越來越小。
山東某品牌代理商告訴記者“我原本是生產(chǎn)廠家的員工,2010年看到工程機(jī)械代理商巨大的盈利空間從而轉(zhuǎn)行,誰知道剛加入代理商陣營中還不滿兩年,就遇到的今年這種狀況。”經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣,工程機(jī)械行業(yè)“高手百出”,各種詐騙,各種逃避企業(yè)追蹤。往年不常見的工程機(jī)械騙購案對(duì)2012年工程機(jī)械行業(yè)而言已經(jīng)不是新鮮事。“拆除挖掘機(jī)定位系統(tǒng)”“給挖掘機(jī)更換顏色更換品牌”“藏匿已購產(chǎn)品”都成為了拖款客戶對(duì)付代理商的“高招”。一線業(yè)務(wù)員這樣告訴記者“就是過去講誠信有家底的大客戶也要有防備,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好,我們不可能對(duì)他們的還款能力有十足的把握,銷售業(yè)務(wù)是越來越難干了!”
代理商的困難之處不單在“刁蠻客戶”,現(xiàn)金流越來越緊張也成為他們大的心病。今年行業(yè)人士愿把代理商稱作工程機(jī)械行業(yè)“套的牢的人”。為什么呢?據(jù)慧聰工程機(jī)械網(wǎng)記者了解,迫于生產(chǎn)廠家的銷售壓力,很多代理商選擇自己出錢買產(chǎn)品填補(bǔ)任務(wù)空缺,這原本是往年完成任務(wù)的好辦法,因?yàn)槊磕赇N售旺季到來代理商總有辦法將庫存的產(chǎn)品銷售出去,這樣一來代理商不但完成了生產(chǎn)企業(yè)的銷售任務(wù)而且還可得到更多回報(bào)。然而,今年這招卻失靈了,代理商們將產(chǎn)品收購等待旺季到來,但他們遇到的卻是3月不旺…4月不火…5月…6月…,直到現(xiàn)在所謂旺季依然沒來…往年所謂的妙招也成了“喝海水解渴,越喝越渴”。經(jīng)過了上六個(gè)月的積累,代理商們可謂“吃飽了,喝足了”,大量現(xiàn)金流都轉(zhuǎn)變成了庫存。四川某代理商告訴慧聰工程機(jī)械網(wǎng)記者“我們也考慮過退出這個(gè)行業(yè),但是上千萬的身家全壓在產(chǎn)品上了,我們還能往哪里跑?做好是我們的出路。” 代理商們目前孤注一擲,但是行業(yè)洗牌注定不可避免,誰能堅(jiān)持到后誰就是贏家。
當(dāng)然代理商并不是必死無疑,在現(xiàn)在這種環(huán)境下代理商們還有主動(dòng)權(quán)。要取得生存當(dāng)然要開源節(jié)流。人員做些調(diào)整,經(jīng)營模式做調(diào)整,向主機(jī)廠家學(xué)習(xí)練習(xí)內(nèi)功是必要的。但是,代理商們?yōu)楹螘?huì)如此被動(dòng)?我們不禁反思。代理商主要盈利來源是產(chǎn)品銷售,盈利品種過于單一恐怕是主要原因。其實(shí)在代理商手中一直握有一張“”,而這張卻鮮被重視。
工程機(jī)械產(chǎn)品的售后服務(wù)一直都在代理商的手中執(zhí)行。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),截止到2011年底,中國工程機(jī)械主要產(chǎn)品保有量約為504萬~547萬臺(tái)。其中液壓挖掘機(jī)121.2萬~131.3萬臺(tái),73.5kW(100hp)以上推土機(jī)7.7萬~8.3萬臺(tái),裝載機(jī)151.4萬~164.1萬臺(tái),平地機(jī)2.8萬~3.0萬臺(tái),攤鋪機(jī)1.9萬~2.1萬臺(tái),壓路機(jī)11.8萬~12.8萬臺(tái),輪式起重機(jī)21.1萬~22.9萬臺(tái),塔式起重機(jī)26.7萬~28.9萬臺(tái),叉車130.2萬~141.1萬臺(tái),混凝土攪拌輸送車16.5萬~17.9萬臺(tái),混凝土泵車4.0萬~4.3萬臺(tái),混凝土泵5.9萬~6.4萬臺(tái),混凝土攪拌站3.2萬~3.5萬套。如此大的工程機(jī)械產(chǎn)品保有量,超出三包期的工程機(jī)械產(chǎn)品維修服務(wù)無疑是走出市場困境的一條明路。除此之外,工程機(jī)械產(chǎn)品購買后保險(xiǎn)服務(wù)、上牌服務(wù),二手工程機(jī)械產(chǎn)品的扭轉(zhuǎn)出售可否嘗試進(jìn)一步細(xì)致化。如果通過服務(wù)獲得的盈利能夠占到代理商收入總和的30%,代理商今年恐怕不會(huì)如此尷尬。于此同時(shí),在市場不景氣的情況下,頂住銷售壓力,減少呆賬死賬的出現(xiàn),理性經(jīng)營也許是度過難關(guān)的好方式。
穩(wěn)重求勝,把什么“創(chuàng)新銷售”“促銷”“價(jià)格戰(zhàn)”都當(dāng)做浮云吧,今年也許流行詞應(yīng)該是“理性回歸”“銷售回歸”“客戶需求回歸”。節(jié)省能夠節(jié)省的資源,不做無謂的資源浪費(fèi),將服務(wù)做細(xì)、將產(chǎn)品做好、將品牌做硬,或許是包括代理商在內(nèi)的所有工程機(jī)械從業(yè)者應(yīng)該思考的問題。
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